Jornalista com sete anos de experiência em redação na área de beleza, saúde e bem-estar. Expert em skincare e vivências da maternidade.
iNegociar parece ser algo exclusivo de grandes empresários e pessoas influentes que participam de reuniões importantes. Nada poderia estar mais distante da realidade. Negociamos todos os dias, muitas vezes sem perceber. Com nossos filhos, por exemplo, quando queremos que eles se vistam pela manhã. Com nossa mãe. Com nosso parceiro. Em uma reunião de condomínio.
No trabalho, também negociamos sem notar. Quando tentamos convencer nosso chefe de uma ideia. Quando explicamos a um colega como determinada mudança no processo pode nos beneficiar. Quando buscamos mostrar a alguém os resultados de uma ação que tomamos. O que muitas vezes não sabemos, ao negociar, é o quanto a regra dos três segundos pode favorecer nossa capacidade de persuasão.
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A regra dos três segundos: um truque de negociação
De acordo com um estudo publicado no Journal of Applied Psychology, ficar em silêncio por pelo menos três segundos durante um momento tenso — seja em uma negociação, uma discussão ou uma conversa — torna as pessoas envolvidas mais reflexivas e leva a resultados melhores.
O silêncio é seu aliado em uma negociação, não porque seja uma forma de intimidação — já que não há evidências de que o silêncio prolongado esteja associado ao domínio da conversa ou ao ganho pessoal —, mas porque ele transmite atenção e consideração. Em outras palavras, o silêncio não intimida. O que percebemos é que, quando a outra pessoa permanece em silêncio, ela está pensando. Está refletindo. Não está apenas reagindo ou tentando impor sua vontade. Está buscando uma solução que funcione para os dois lados.
O silêncio não é uma ameaça; pelo contrário, ele comunica que estamos refletindo em nome de ambas as partes.
Às vezes, pensamos que estamos apenas criando um "vazio psicológico" que a outra parte se sente obrigada a preencher. Quando você para de falar, está indicando que espera uma resposta, uma concessão ou um esclarecimento. Segundo o estudo, o silêncio prolongado favorece a criação de valor, pois interrompe o pensamento rígido e automático, incentivando uma mentalidade mais analítica.
Ele também funciona como uma forma de escuta ativa. A outra pessoa percebe que estamos prestando atenção, e isso a faz se sentir ouvida — e não atacada —, mesmo que você não concorde com a opinião dela. Esse silêncio mostra que você está tentando entender suas necessidades e pontos de vista.
Fazer pausas durante a conversa ajuda você a refletir genuinamente sobre o que o outro está dizendo, o que, segundo os pesquisadores, favorece a criação de valor mútuo: em vez de tentar ficar com a maior parte da “torta” disponível, um pouco de silêncio ajuda as duas partes a encontrar formas de aumentar essa torta para que ambos ganhem mais.
Isso está de acordo com algo que o ex-agente do FBI Chris Voss já destacou: negociar, persuadir e convencer não é um jogo em que alguém precisa ganhar e o outro perder. Funciona muito melhor quando todos sentem que estão levando algo valioso. Imagine uma discussão com seu parceiro. A melhor solução é aquela em que ambos concordam, não por pressão, mas porque realmente acreditam que é uma boa decisão para os dois.